Подталкивание как улучшить наши решения о здоровье благосостоянии и счастье

Проверено 1 декабря 2017. Проверено 26 ноября 2017. Menu positions influence food orders. Проверено 28 ноября 2017. Volpp, George Loewenstein, Andrea B. Проверено 2 декабря 2017.

Поведенческая экономика Принятие решений Когнитивные искажения Ограниченная рациональность. Пространства имён Статья Обсуждение.

Просмотры Читать Править Править код История. Одной из проблем является излишняя уверенность, которую мы часто испытываем: Вот почему так важно выслушать независимое мнение. Между тем человеческая природа такова, что многие люди предпочитают полагаться на свои собственные суждения и продолжают доверять интуиции, вместо того чтобы обратиться к проверенной, более эффективной практике решения вопросов.

Книга доступна в переводе на русском языке. Этой книге ставят в заслугу влияние, которое она оказала на президента США Барака Обаму и премьер-министра Великобритании Дэвида Кэмерона, подтолкнув их к созданию в администрациях своих стран специальных подразделений для изучения поведенческих моделей.

Касс Санстейн, ученый в области юриспруденции, и экономист Ричард Талер описывают, как государственные и частные организации могут использовать принципы поведенческой экономики, чтобы помочь людям принимать в повседневной жизни взвешенные решения.

Центральной идеей данной теории является концепция архитектуры выбора.

Авторы уверены, что преобразовывая контекст ситуации или среды в случаях, предполагающих принятие решений, можно оказать положительное или отрицательное влияние на эти решения. Выбором по умолчанию легко манипулировать, чтобы получить желаемый результат, в то же время оставляя свободу выбора нестандартного решения. Пожалуй, наиболее известным примером является налоговый эксперимент в штате Миннесота.

Забывчивым налогоплательщикам были разосланы письма-напоминания с одним из четырех сообщений:. Только четвертое сообщение принесло ощутимый результат. Похоже, новая информация о том, что почти все заплатили налоги вовремя, заставила людей поступить таким же образом. Этот вывод впервые сделали в 1974 году израильские ученые Амос Тверски и Даниэл Канеман, полностью преобразив взгляд психологов, а затем и экономистов на мышление.

Они определили три эвристики, или правила приблизительных величин — привязку, доступность и репрезентативность — и отклонения, связанные с каждой. Ученые положили начало особому подходу в изучении формирования человеческих суждений. Не так давно психологи выявили, что эти эвристики и отклонения возникают в результате взаимодействия автоматической и аналитической систем.

Вы отталкиваетесь от привязки, то есть известного количества, и вносите коррективы, которые кажутся разумными. Отклонения обычно возникают из-за неверной корректировки. Как правило, меньшей, чем требуется. В терминологии этой книги привязка выполняет функцию подталкивания. Мы можем влиять на значение, которое человек выберет в определенной ситуации, вкрадчивым предложением точки отсчета для его мыслительного процесса.

Также рекомендуем статью: Как самому вернуть везение и удачу

Сообразительные переговорщики выбивают баснословные условия сделки для своих клиентов, выдвигая такие стартовые предложения, что другая сторона с восторгом расстается с половиной этой огромной суммы.

Большинство оценивают вероятность рисков исходя из прецедентов. Если примеры сразу придут в голову, люди скорее встревожатся испугаются. Например, информация об убийствах более доступна, чем о суицидах, поэтому все склоняются к ошибочному предположению, что таких смертей.

Недавние события в большей степени воздействуют на наше поведение и провоцируют страхи, чем происшедшие гораздо раньше.

Во всех широко распространенных случаях автоматическая система активно и, возможно, чрезмерно реагирует на угрозу, не утруждаясь обращением к сухой статистике. При ответе на вопрос, с какой вероятностью А относится к категории Б, люди, а именно автоматическая система, руководствуются тем, насколько А соответствует образу или стереотипу Б.

Содержание

Как и две другие эвристики, данная используется потому, что часто работает. Двухметровый афроамериканец с большей вероятностью окажется профессиональным баскетболистом, чем еврейский юноша ростом 1 м 70 см. И снова вкрадываются отклонения, когда люди путают сходство и частоту.

Использование эвристики репрезентативности может порождать серьезные заблуждения в оценке закономерностей повседневной жизни. Когда, например, при подбрасывании монеты, результат непредсказуем, люди ожидают, что порядок орла и решки будет репрезентативным случайной последовательности. К сожалению, они не слишком точно представляют, что это. Когда мы наблюдаем результаты случайных процессов, то обычно отмечаем закономерности.

Они кажутся значимыми, но фактически это дело случая. Можно подбросить монету трижды, увидеть три орла подряд и усмотреть закономерность. Но если много раз подкинуть монетку, то это уже не будет казаться чем-то необычным. Существуют и другие когнитивные искажения. Мы слишком оптимистичны и самонадеянны.

Для большинства горечь утраты в два раза больше, чем радость приобретения одной и той же вещи. Людям свойственно оставаться в текущей ситуации, и они не любят перемен. Людям свойственен фрейминг, то есть их реакция зависит от того, как сформулирована проблема. Аналогично искушение проще узнать, чем описать. Мы предпочитаем определение, учитывающее разные степени возбуждения.

Для упрощения рассмотрим крайности — горячее и холодное состояния. Большинство осознает искушение и старается его преодолеть. Классический пример — история Одиссея. Он сумел противостоять опасности, исходящей от сирен с чарующими голосами.

В холодном состоянии древнегреческий герой приказал команде заткнуть уши воском. Себя он распорядился привязать к мачте, чтобы слышать пение, но не иметь возможности подвести корабль ближе, поддавшись искушению. Первый выражает работу аналитической системы мышления.

Большие тарелки и крупные упаковки увеличивают потребление и работают как большинство подталкиваний это форма архитектуры выбора.

Полезный материал по теме: Как определяется любовь к родине

Но домохозяйства применяют ментальный учет, пренебрегающий взаимозаменяемостью. Причина та же, что и у компаний, — чтобы контролировать расходы. В большинстве организаций для каждой цели заведен отдельный бюджет.

Гуманы не совсем как лемминги, но все же легко подпадают под влияние утверждений и поступков окружающих. Когда вы видите на экране смеющихся людей, то с большой вероятностью тоже улыбнетесь не важно, веселый фильм или. Согласно расхожему мнению, если двое живут вместе достаточно долго, то становятся похожими друг на друга.

Почти все учатся у. Благодаря такому обучению индивиды и общества развиваются. Но львиная доля самых больших заблуждений у нас также от окружающих.

Ричард Талер. Nudge. Архитектура выбора

Самые эффективные приемы подталкивания к чему-то хорошему или, наоборот, дурному предполагают общественное воздействие.

В середине XX века блестящий социальный психолог Соломон Аш провел серию экспериментов. Испытуемым дали смехотворное по своей простоте задание. К линии на большом белом листе нужно подобрать равную по длине черту из трех, спроецированных на экран.

Когда люди отвечали отдельно, не слыша других, то почти не ошибались благодаря простоте задания. Но, если кто-то давал неверный ответ, испытуемые попадали впросак более чем в трети случаев.

Почему люди иногда не верят своим глазам? На то есть две причины. Эти выводы позволяют объяснить, как похожие группы, города и даже нации могут приходить к очень разным убеждениям из-за малейших и даже случайных различий в первоначальных условиях становления.

Социальные влияния могут заметно сказываться и на рынке в целом. Они сыграли ключевую роль в спекулятивном буме, который привел к финансовому кризису 2008 года. Лучше всех этот процесс описал Роберт Шиллер, подчеркнувший роль психологических факторов и стадного поведения на волатильном рынке.

По его словам, единственный неотъемлемый элемент любого спекулятивного бума — социальное заражение сенсационным мышлением, опосредованное всеобщим вниманием к быстро растущим ценам. При этом общественное мнение развивается по спирали. То есть большинство принимает оптимистическую точку зрения, полагая, что ее разделяют.

Теория подталкивания

Поскольку СМИ поддерживают эту позицию, люди начинают верить в приход новой эры, и циклы обратной связи влекут за собой дальнейший рост цен. Однажды он лопнет, потому что зависит от изменчивого общественного мнения.

Разумеется, легко провести такой проницательный анализ задним числом. Но Шиллер сделал свое предсказание задолго до кризиса, описывая влияние социального взаимодействия на формирование пузыря на рынке недвижимости см. Если архитекторы выбора хотят изменить поведение индивидов с помощью подталкивания, нужно просто сообщить, что делают остальные.

Незначительное воздействие может повысить легкость, с которой в голову западает определенная информация. Социологи открыли неожиданный факт: Эффект простых измерений — способ подталкивания и может быть использован архитекторами выбора. Например, респондентам задавали простой вопрос: Людей нужно подталкивать к принятию сложных и редких решений, когда нет быстрой обратной связи и когда им трудно интерпретировать ситуацию из-за нестандартных условий.

Предсказуемые проблемы возникают, когда для принятия решения людям нужно прибегнуть к самоконтролю.

Проблемы с самоконтролем чаще возникают в тех случаях, когда выбор и его последствия разведены по времени. Подталкивать людей нужно при принятии решений с отложенными последствиями, сложных, редких, с недостаточной обратной связью, а также с неопределенным результатом.

В главах 6-13 авторы рассматривают несколько конкретных проблем, решение которых с помощью подталкивания, уже зарекомендовало себя, или является многообещающим. Выбор пенсионного плана, и подталкивание к достаточным отчислениям, чтобы не оказаться в старости у разбитого корыта.

Выбор инвестиционного портфеля для пенсионных накоплений. Приватизация социальной сферы на примере Швеции и США. Ипотека, и в частности, субстандартные кредиты.

Рациональное использование кредитных карт подсказка: Чуть подробнее о донорстве органов и вопросах экологии. В США в большинстве штатов используется так называемое правило прямого согласия. То есть человек должен предпринять ряд конкретных шагов, чтобы зафиксировать свою готовность стать донором.

Стратегия, которая прошла бы нашу проверку на соответствие либертарианскому патернализму, называется презумпцией согласия. Она сохраняет свободу выбора, но отличается от ясно выраженного согласия противоположным значением правила по умолчанию.

При такой стратегии все граждане считаются готовыми стать донорами. Тем не менее у них остается возможность зарегистрировать свое нежелание жертвовать органы. Процедура отказа должна быть простой, поскольку чем она сложнее, тем меньше у людей свободы выбора.

Либертарианский патернализм стремится к минимальным, а лучше — нулевым издержкам для тех, кто предпочитает поступать по-своему. Хотя презумпция согласия в каком-то смысле противоположна прямому согласию, между ними есть ключевое сходство. При обоих режимах не поддерживающие правило по умолчанию должны засвидетельствовать свой отказ.

ВИДЕО: Самая мощная духовная практика для семейного человека